元楽天とAmazonのECCが送るEC雑談~その1. ECCって何?英会話教室?~

2022年9月14日
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2022年9月14日 飯野悠美子

税理士のイイノの妻、ユミコが書いています。

 

私が気軽に書けて、他の方にとって価値のあるブログって何なのだろう…..と考えて第一に出てきたもの….

それは、税理士事務所の前に複数年に渡り携わってきた、EC界隈の基礎的な経験を纏めたブログではないか….

ということで、今後は不定期にECに関する話も書いていこうかと思っております。

特に、楽天やAmazonに出店している中小企業さんやEC店長さん、楽天市場の裏側を知りたい方には、ちょっとお役に立てるのではという視点で書いて参ります。

 

私は事務所のメンバー紹介にも書いていますが、過去のキャリアにおいて、楽天(株)で楽天のECCを、(株)電通デジタルでAmazonのECCをやっていました。

自分が居たからこそわかるのですが、インターネットサービスの変化は余りにも日々目まぐるしく、半年でも現場を離れていると、浦島太郎みたいな扱いをされる様な世界です。

そのため、ここでは、これは今後も変わらないだろうなという基礎的な話や、当時はこうでしたという内容を書いていくことになるかとは思いますが、悪しからずご容赦ください。

ただ、当時だと言えない様な今だから言える話や、後から振り返ったからこそわかる話が出てくる点は、提供できる利点かもしれません。

 

さて、今日は、楽天のECCについてです。

楽天のECCとは何ぞや……まず、ECCとは、ECコンサルタントの略。もっと言えば、Electronic Commerce Consultantを日本語英語で言ったやつのことです。

仕事の内容としては、モールや所属する会社によって、色々なタイプのECCが居ると思いますが、私が楽天に在籍していた2013年~2017年頃については、基本的には楽天市場のショップオーナー向けに、「広告営業」をしている人の事を指していました。

様々な場面でECCはただの広告売りであり、流通(売上)を上げるパートナーではない!と揶揄されることも多かったので、敢えてここでは、Webマーケターのことですとかは言わずに、ちゃんと「広告営業」と書こうと思います。

ただ、本気でECを行う時に、広告というのは切っても切れない重要な要素になっていたので、「広告営業」を本気で行うということは、つまりWebマーケターであるのとほぼ同義なのではないかという疑問も残っており、未だにはっきりとしていない状況です…..

本気でECを行うというのは、例えば、会社の全体方針で今年はECでAブランドについては、●●円は達成しなければならないみたいなのが決まっていて、それを達成するために、次回のモールのイベント時は●●円の売上が経ってないとまじでもう年間達成は不可なので、まじで売りを立てないと死ぬみたいな、危機迫られた状況で運営する時とかを想定しています。

また、広告営業を本気で行うというのは、私にとってはですが、例えば上記本気でECを行う際に、その目標にコミットして一緒にやっていくに辺り、市場や商品、競合などの分析を行い、作戦を立ててその売上を実現することなどを言います。余談ですが、割と楽天市場とかの場合は、そもそもの目標設定が重要だったりします。

 

さて、前置きが長くなりましたが、当時を振り返って、ECCとはなんぞやということを語る上で、必ず話に出すべき要素と言えば、やはりこの2つのKPI(Key Performance Indicater)でしょう….GMSとADです。

GMSとは、Gross Merchandise Salesの略で、楽天市場での商品総売上高のこと。

ADとは、Advertisementの略で、主に楽天市場でGMSを作るために使う広告のことです。

 

楽天市場のECCは、基本的にはこの数値目標で会社に管理されています。その達成のために、1日何件電話したのかとか、何件訪問したのかとか、そういう行動指標も一応管理されているのですが、最終的にこの2つの指標がクリアされていればOKという感じです。

基本的には1人辺り100店舗を担当するのですが、各ショップのGMSとADについて、昨年対比(year-on-year)の目標がついていて、ひたすらそれをGET THINGS DONE(工夫して色々試みて絶対達成する行動指針)する様に求められます。

恐らく楽天市場に出店している店舗さんの中には「まじでうちのことはほっといて欲しいので電話かけてこないで」と思っているのに、しつこく毎日ECCから電話が掛かってきてウザイなと思っている人もいらっしゃると思います。

ですが、会社から上記の通り、担当店舗のGMSとADのYoYやMoM(Month on Month)をこまか~く管理されて、それを達成することだけが最上位とされる組織におりますので、ECCはめげずにアクションを取ってくるのです。(良いか悪いかは別として。)

強めの社長だと「そんなの知らんわ。YoYとか意味わからんし、マジで自由にさせて。」という感じですが、ECC側はECC側で三木谷社長直轄組織の中で、朝9時・昼12時・夕方4時・夜7時みたいな感じで、数時間置きに2つの数値の進捗管理をされているため、間に挟まれたECCもそう簡単に諦められないのです 笑(←当時の自分は絶対に笑えないw)

楽天のECCという存在や、やっていることには、賛否両論があるとは思いますが、ある意味「地域をエンパワーメントする」という面は間違いなくあったなと思います。価値観の押し付けともいえるかもしれませんが、売上を上げてなんぼやで、YoYが全てやでみないな、ある意味経済を活性化する、”意識高い”風土を、地域に広め、時々めちゃくちゃヒットする店舗さまや商品、世の中へのインパクトが生まれたりもするからです。

(もちろん、その裏には、大失敗してそのリスクだけを店舗さん側だけが背負った事例も知っていたりはするので、この点も本当に賛否両論かとは思います。)

ただ、楽天のECCの先輩が「店舗様が99%、ECCは1%」みたいな事を言っていて、それはまた間違いないことなので、ECCにとって、店舗様が成功したときというのは、楽天市場という仕組みの中で、なんか動いたらちょっと良い感じに進んでるのが感じられた位の感覚で受け止めるのが、正しいのかもしれません。

さて、前述の通り、時々生まれるめちゃくちゃヒットした店舗様のストーリーや商品など、自身が知っていて言える範囲のエピソードなど、今後また書いていきたいと思います。

もしこのブログを読んで、何か過去の経験などで私がわかりそうなことで(笑)聞きたいことがある方は、ぜひコメントください!

本日はありがとうございました。では、また!

 

飯野 悠美子

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